fbpx

MATRIZ BCG: TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER

O QUE É MATRIZ BCG?

Matriz BCG é uma forma de se realizar a análise gráfica de portfólio de produto (ou serviço, com maior foco em produtos). Esta matriz foi desenvolvida por Bruce Henderson, em 1970, para a empresa de consultoria empresarial americana Boston Consulting Group – (BCG). Ela tem como objetivo proporcionar clareza na análise dos ciclos de vendas.

Esta matriz é uma forma mais ágil de realizar as análises de portfólio, bem como para a tomada de uma decisão com um maior percentual de sucesso sobre os ciclos dos produtos. Ou seja, fazendo uma boa utilização desta matriz, poderá investir com a certeza de um maior percentual de retorno.

Mas, afinal, como essa ferramenta pode ajudá-lo?

Essa ferramenta auxilia na disponibilidade de serviço e na quantidade de um determinado produto em estoque, fazendo com que os produtos de maior potencial de lucro sejam privilegiados e, assim, recebam mais recursos de tempo e dinheiro gastos em marketing.

Quando um produto vende pouco e necessita de um grande esforço para ser mantido, devemos analisar se ele deve ser mantido em estoque ou se devemos continuar mantendo este negócio.

Essa metodologia de análise gráfica de portfólio de negócios ou produtos de uma empresa tem como base o ciclo de vida dos produtos, isto é, se tem uma grande participação no mercado e habilidade em seu crescimento.

O principal objetivo é auxiliar quais ações podem ser tomadas em relação a cada um dos produtos e/ou unidades de negócios. Tudo isso conforme os resultados da análise gráfica.

A matriz BCG tem como objetivos descobrir os abacaxis (produtos problemas), aquilo que lhe dá muito trabalho e pouco lucro, e as estrelas que são aquelas que precisam de investimentos para, então, resultar grandes lucros.

MAS, AFINAL, O QUE É MATRIZ BCG?

A matriz BCG é uma metodologia gráfica que define e compara diferentes produtos ou unidades de negócio (com um foco maior em produtos). Ela tem por base o volume, a participação e o crescimento no mercado.

E tudo isso com o objetivo de auxiliar as tomadas de decisões estratégicas mais competentes sobre cada negócio ou produto que for analisado.

COMO FUNCIONA A MATRIZ BCG?

Primeiramente, é realizada uma análise de cada produto, do seu volume, sua participação e seu crescimento no mercado. Após essa análise, quatro decisões podem ser tomadas.

Construir:

o objetivo aqui é de aumentar a participação de um produto no mercado, ou seja, um produto que tem potencial de crescimento, mas necessita de um pouco mais de investimento.

Manter

Um produto que já possui uma alta participação no mercado, e é necessário investir medidas para manter essa participação.

Colher

Obter o máximo do negócio e, aos poucos, romper.

Abandonar

Quando um serviço ou produto não está dando lucro com facilidade ou precisa de um alto investimento para se obter lucro, a opção seria vender ou encerrar o negócio.

matriz BCG

Esta matriz é muito útil para empresários que fazem comercialização de diferentes tipos de produtos e que necessitam ter conhecimento de qual deles devem receber maiores investimentos e quais já não valem mais a pena investir recursos e esforços.

Muitas decisões são importantes para um gestor empresarial que trabalha com o ramo de vendas e linhas de produtos e ter um processo de vendas que funcione corretamente é muito importante.

Além disso, a BCG é formada por dois eixos:

1. A taxa de crescimento do mercado;

2. A participação do produto no mercado.

Cada um desses eixos é composto por dois setores, que formam um quadrante que é destinado para os determinados grupos de produtos:

Vacas leiteiras 

São considerados os ideais para todo empreendedor, porque resultam muito lucro sem ser necessário grandes investimentos de tempo ou dinheiro em marketing. Estão estabelecidos no mercado e promovem-se pela sua reputação e/ou qualidade com o público consumidor.

Estrelas

Produtos dessa categoria geram muito lucro, mas, ao contrário do anterior, exigem um percentual de investimento para ter um bom percentual de vendas.

Pontos de interrogação

Os produtos dessa categoria não geram grandes lucros, mesmo que com um grande investimento, tanto em marketing como em vendas. Nesta categoria, costumam ficar produtos novos no mercado ou que causam uma ruptura no mercado, que são apostas de empresas.

Abacaxis

Esses são produtos com uma performance muito baixa no mercado, com vendas e/ou margem muito ruim. Tais produtos devem ser submetidos a uma análise de visibilidade no mercado e a planos de recuperação que envolvem altos investimentos. A ruptura com este produto deve ser considerada.

matriz BCG

LIMITAÇÕES DA MATRIZ BCG

As principais limitações da matriz BCG são:

  • Esta matriz tem como ênfase a importância da liderança na participação no mercado. Ou seja, se observarmos, podemos notar que a posição relativa do mercado não é necessariamente um bom indicador em relação à concorrência da empresa.

Por exemplo: uma posição pequena com relação ao mercado pode revelar-se extremamente promissora. Da mesma forma, a taxa de crescimento de um determinado setor não é necessariamente um indicador muito seguro de atratividade, porque a empresa pode obter renda em setores com um baixo crescimento.

  • Um concorrente pode não ter experiência e realizar a utilização de tecnologia inovadora para reduzir os gastos ou reduzir o tempo de cada ciclo.
  • Duas sucessões de acontecimentos podem resultar em um desastre neste esquema: 1- Se uma estrela se arruína com o tempo, irá se tornar um ponto de interrogação. Com isso, será levada com um baixo crescimento até se tornar um abacaxi na matriz. 2- A perda da liderança no mercado para uma empresa tipo “vaca leiteira” pode levá-la ao ponto de se tornar uma empresa abacaxi.
  • Alguns outros pontos que podem ser considerados erros estratégicos são: investir muito em uma empresa considerada “vaca leiteira” e investir pouco em uma empresa “ponto de interrogação”, que tem um alto potencial para entrar para a categoria estrela ao invés de ir para a categoria abacaxi.
  • Disponibilizar recursos insuficientes em muitos “pontos de interrogação” ao invés de se concentrar nos melhores desta categoria para auxiliar em sua chance de se tornarem estrelas.

Independentemente do modelo que sua organização irá adotar, é muito importante ter conhecimento de suas limitações para que a sua organização possa ter os melhores resultados, não é mesmo?

COMO FAZER UMA MATRIZ BCG

Para realizar o desenvolvimento de uma matriz BCG, iremos dividi-lo em 5 passos simples e de fácil compreensão:

1. Listar todos os seus produtos ou negócios

No desenvolvimento desta listagem, determine em ordem crescente em relação ao volume de vendas de cada um.

2. Ilustrar o gráfico

gráfico

Esta parte é um pouco complicada e você precisará investir um pouco mais de atenção. Caso você se perca, leia novamente com bastante calma. Vamos lá?

Ilustre um gráfico cartesiano que contenha duas linhas: uma em posição horizontal e outra em posição vertical.

  • A linha vertical irá representar a taxa de crescimento do mercado. Dentro desta linha, sua empresa pode variar de 0 a 20%. No meio desta linha, estará o mercado, que será marcado com 10%.
  • A linha horizontal irá ser a participação do seu produto em relação à concorrência que se encontra mais próxima.Faça a graduação na linha horizontal.
  • Comece pelo lado esquerdo. Marque com 10x (caso sua empresa venda 10 vezes mais que a concorrência) e finalize com 0,1x (se sua empresa vende um décimo a mais que a concorrência). No meio desta linha, deverá estar a marcação de 1,0x. Agora, apareceram 4 quadrantes para colocar os seus produtos nela.

matriz bcg

3. Coloque todos os seus produtos na tabela

Coloque o produto que mais vende e olhe a sua taxa de crescimento do seu mercado. Por exemplo: supondo que seja de 8%, coloque este valor no eixo vertical.

matriz

  • Analise sua posição relativa no mercado. Suponhamos que ele seja o que mantém liderança, vendendo mais que 60% ou 50% que o seu concorrente mais próximo. Coloque no ponto 1,5x no eixo horizontal.
  • Realize a intersecção desses 2 pontos no meio da tabela e esboce um círculo simbolizando esse produto. Quanto maior o tamanho do círculo, maior a sua quantidade de vendas.  Realize a mesma tarefa para cada um dos seus produtos.

4. Classifique o seu produto

Após montar a tabela, a imagem resultante será mais ou menos assim:

matriz bcg

O próximo passo é identificar e classificar cada produto de acordo com o seu percentual de vendas, taxa de crescimento e participação no mercado. Deste modo, eles se dividirão entre:

Estrelas: Esses produtos irão ficar no quadrante superior ao lado esquerdo. Eles devem ter alta participação no mercado e com um rápido crescimento.

Pontos de interrogação: Estes produtos serão posicionados no quadrante superior ao lado direito e serão os produtos com baixa participação, porém com um crescimento baixo e que ainda se tem dúvidas se valerá a pena investir.

Vacas leiteiras: Estes produtos serão projetados no canto inferior ao lado esquerdo. Estas são as evoluções da Estrela quando o crescimento de mercado começa a cair. Já foram feitos muitos investimentos e esta é a hora de aproveitar o caixa que elas geraram enquanto esta situação durar.

Abacaxis ou cachorrinhos: Estes produtos devem ser fixados no quadrante inferior ao lado direito. São os que já estão no fim do seu ciclo de vida, com baixa participação e crescimento.

5. Traçar as estratégias de atuação

De acordo com a classificação obtida, cada produto receberá uma das 4 estratégias definidas e listadas acima. Em seguida, os seus recursos serão separados da forma mais racional e lucrativa possível.

matriz BCG

  • Construir: Aproveitar os pontos de interrogação e procurar investir para uma conquista de mercado.
  • Manter: As vacas leiteiras geram lucros consistentes para manter os custos da empresa, por isso devem ser mantidas.
  • Colher: Quando as vacas leiteiras estiverem em declínio, abacaxis ou pontos de interrogação, que são muito duvidosos, serão utilizados para “colher” um bom fluxo de caixa em um curto prazo.

Desta forma, os custos serão reduzidos e este valor poderá ser investido em novos equipamentos, reposição de equipamentos, pesquisas, etc.

  • Abandonar: Os abacaxis (cachorrinhos), como os pontos de interrogação que necessitam de muito investimento, devem ser vendidos ou descontinuados.

EXEMPLOS DE MATRIZES BCG 

Alguns exemplos de matrizes BCG. A grande maioria é utilizada por multinacionais.

Unilever:

unilever

Coca-Cola:

coca cola

Apple:

matriz bcg

Colgate:

colgate

Luminus Cross:

matriz

Adidas:

adidas

CONCLUSÃO

Como podemos ver, a matriz BCG, embora seja trabalhosa, é uma boa maneira para realizar uma análise de produtos utilizando o seu ciclo de vida. Embora exija muita atenção, sua eficiência compensa o esforço.

Muitas vezes, produtos que têm grande potencial de se tornarem estrelas novamente necessitam de muito investimento ou tempo e, assim, acabam se tornando um ponto de interrogação ou abacaxi.

Você percebe como isso pode prejudicá-lo de alguma forma? Percebe que, se você tem o controle sobre isso, consegue evitar que um produto seja desvalorizado?

Para que isso não ocorra, o ideal é que você tenha sempre atualizada sua análise dos produtos e do seu potencial antes de descartá-los. Grandes oportunidades de lucros não podem ser perdidas por falta de atenção, não é mesmo?

Você certamente já sabe disso, mas é preciso muita atenção e cuidado antes de tomar uma decisão, ainda mais quando se trata dos produtos de sua empresa. Se você sabe o que poderá trazer melhores resultados para o seu negócio, o mais racional é investir nessa opção, concorda?

Há muitos produtos que têm potencial para se tornarem estrelas e gerarem uma quantidade muito grande de lucro. Mas, por requererem maior investimento, são muitas vezes descartados. Bom, não preciso explorar muito isso para que você entenda que é uma atitude irracional, não é mesmo?

Investir em algo que traz lucro é sempre uma excelente opção. O que não dá é ficar investindo em produtos cujo retorno e ciclo de vida são baixos.

Todas as categorias precisam ser muito bem estudadas e, se para isso for necessário fazer muitas análises para ter certeza de que estamos ou não ganhando dinheiro e gerando oportunidade de lucro, você sabe que o ideal é fazê-lo.

Afinal, você não vai querer perder um produto considerado “vaca leiteira” por falta de análise se são justamente eles que auxiliam seu negócio e geram lucros, certo?

Em contrapartida, você não vai querer ficar com um produto classificado como “abacaxi”, já que ele não gera lucro e sempre exige muito investimento. Para que investir em algo que sabemos que não nos trará o retorno que desejamos?

E, como você já sabe – e espero que esteja convencido disso -, a melhor maneira para ter controle sobre isso é através da matriz BCG.

 

Share

Somos uma empresa de desenvolvimento de software que teve o seu ponto de partida em 2013, abraçando o desafio de desenvolver um sistema flexível e adaptável. Hoje, com escritórios em Maceió e Ji-Paraná, nosso lema é a inovação e o que nos motiva é criar ferramentas gerenciais que impulsionem o negócio dos nossos clientes.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

WhatsApp chat