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ONDE ESTÃO OS SEUS CLIENTES?

Saber encontrar os teus clientes e como alcança-los é um passo definitivo para que sua empresa tenha mais lucros e não fique estagnada. Quer saber mais sobre isso? Continue lendo este artigo!!

Se você é varejista, certamente já passou ou está passando pela fase de identificação dos seus clientes.

    • Quem são eles?
    • Como abordá-los?
    • Mas, principalmente: Onde eles estão?

Mesmo que sua empresa já possua uma lista gratificante de clientes fiéis, o objetivo é sempre crescer. Afinal, se está bom, pode melhorar, não é mesmo?

O meu objetivo neste artigo não é o de ensinar a você, caro varejista, a vender. Não listarei técnicas de vendas, mas mostrarei como encontrar o seu cliente, os meios para alcançá-lo e a melhor forma para atraí-lo.

Mas, antes de prosseguir, você sabe o que é prospecção? 

Então vamos falar um pouquinho sobre isso, porque é extremamente importante para este passo que queremos dar, isto é, em direção aos seus clientes.

encontrar o seu cliente

O QUE É PROSPECÇÃO?

Segundo o dicionário, prospecção é um conjunto de técnicas referentes à pesquisa, localização precisa e identificação de uma jazida mineral ou petrolífera. Ou seja, são técnicas para localizar os “tesouros” que a natureza tem a nos oferecer.

E o que são os nossos clientes senão uma jazida de mineral, isto é, uma fonte de riquezas que precisamos para manter o nosso negócio?

Assim como alguém que busca encontrar um tesouro procurará as melhores ferramentas e técnicas para encontrá-lo, você como empresário, valorizando o seu cliente e vendo seu negócio como útil para ele, buscará as melhores ferramentas e técnicas para alcançá-lo.

A prospecção é o primeiro contato que você terá com esse cliente. Mas, para isto, você precisa ter bem esclarecido:

    • Quais são as finalidades de sua empresa?
    • Qual sua missão, valor e visão?
    • A quem ela busca contemplar?
    • O que a diferencia das outras empresas?

Se você não souber responder a estes questionamentos, fica difícil identificar o público que você deseja atender e as melhores estratégias para buscá-los, como também determinar os meios para atingi-lo se tornará uma tarefa complicada.

Ou seja, encontrar o cliente certo, se tornará uma missão penosa, custosa e difícil.

Conhecer quem você é influenciará diretamente no processo de conhecimento de seus clientes e na maneira como você lida com eles. Para que a prospecção aconteça estes dois fatores são indispensáveis

Portanto, certifique-se de que você sabe quem você é e qual melhor perfil de cliente corresponde a sua empresa, isto é: Quem se encaixa com o tipo de produto\serviço você está ofertando? A quem ele interessa?

Tendo isto em mente e bem anotado, estruturei para você três etapas que facilitarão essa busca e consequentemente este encontro. Quer saber mais detalhes? Vamos lá!

3 PASSOS QUE VÃO TE AJUDAR NA PROSPECÇÃO

É claro que a prospecção não se limita só a isso aqui que vou listar, se você tiver interessa para algo mais detalhado, basta conferir este conteúdo aqui.

O fato é que, para início de conversa, estes 3 passos que vou recomendar, são importantíssimo para que você consiga começar este processo e prospecção.

Isto porque, eles te ajudarão a:

    • Conhecer o seu cliente, assim como seus interesses
    • fazer com que ele venha até sua empresa através da experiência de outros clientes: Recomendação
    • identificar por qual veículo de comunicação eles serão mais facilmente alcançados.

Se você conseguir estruturar bem esses passos em sua empresa, não precisará de um roteiro de prospecção. Eu sei bem que no varejo as coisas são diferentes.

Por mais que você invista em marketing, que é essencial, não dá pra ficar seguindo receita de bolo ou dicas de livros, chega uma hora que você tem que criar sua própria estratégia baseado na sua experiência.

E é por isso que acredito que estes passos iniciais poderão te orientar bem para isto. Confira:

1. Para quem seu produto interessa?

Como citei de forma resumida acima, esta etapa é a mais importante, ouso dizer, é aqui que você alinhará a sua proposta com os interesses de seus clientes. Delimitar a sua empresa e um perfil de clientes é uma forma de especificação que funciona.

É como se você restringisse, delimitasse o seu negócio as pessoas certas, o que consequentemente, acarretará menos esforços e custos.

Só fique atento em fazer isto da maneira certa. Fazer uma delimitação ilusória pode condenar todo rendimento de sua empresa.

Antes de sair oferecendo seu serviço para todos, ou seja, para que você não saia atirando para todo lado, procure identificar, mesmo que de forma teórica, a quem os seus produtos interessa.

Indústrias? Donas de casa? Outras empresas? Produtor rural? Empresários? Adolescentes?

Trace um perfil de seus clientes: busque identificar qual a melhor forma de alcança-lo, pelo que ele se interessa, sua faixa etária, suas dificuldades e suas preferências.

Estas noções básicas te ajudarão a ir para o ponto certo, além de ajudar na prospecção, faz com que seu planejamento de vendas esteja alinhado e seja mais objetivo.

Segundo o mundo do marketing, a associação de varejistas dos EUA (National Retail Merchants Association) mostrou que:

Conhecer seus clientes contribui para aumentar suas vendas e, também ajuda a cortar custos. Em contrapartida, não investir em técnicas de entendimento e aproximação com seu público-alvo pode ter um impacto negativo de até 68% nos resultados de vendas.

2. Saiba pedir indicações

É tendência do ser humano se relacionar com pessoas que correspondam aos seus interesses. Estudantes convivem com estudantes, empresários convivem com empresários, vendedores com vendedores e assim por diante.

Não parece óbvio que seus clientes atuais possam também estar convivendo com possíveis futuros clientes? Por isso, não hesite em pedir indicações. Uma maneira eficaz para encontrar novos clientes é recorrer a quem já é fiel a sua marca.

Para isso, tenha estratégias. Ofereça recompensas para cada indicação, por exemplo: Descontos, bônus, brindes. Isto além de lhe trazer oportunidades fortalecerá os laços com seus clientes atuais.

Não perca tempo.

3. Redes sociais.

Não é de se espantar que hoje a população, de uma forma geral, esteja conectada: Facebook, twitter e linkedin; crianças, adultos e pessoas mais velhas estão conectadas em diferentes proporções, mas estão.

E esse é um dos motivos para que você também esteja.

Comece divulgando a sua marca. Apresente o valor que vocês vendem. Mostre o porquê, em que e como vocês são bons e por fim estará encontrando, atraindo e alcançando novos clientes.

Quer um exemplo claro e prático de tudo isso que estou falando? Veja o exemplo da confeitaria de Dona Joana.

clientes

Joana tem uma confeitaria. Seu objetivo é, além de vender bolos para o dia a dia, também confeccioná-los para grandes eventos. Na cidade onde ela mora, sua maior demanda é para aniversários de quinze anos e festas de casamento.

Embora não seja uma regra, ela tem consciência de que seu maior público são mulheres de 15 a 27 anos. Portanto, para alcançá-los, seu maior canal são as redes sociais.

Um grande diferencial de sua confeitaria é o site da empresa. Ela faz questão de divulgar o processo de fabricação, as técnicas utilizadas, a diversidade de seus produtos e as vantagens de obtê-los.

Um grande diferencial de sua empresa são as opções de bolos para seus clientes alérgicos. Ela garante não deixar a desejar nem no aspecto visual, muito menos no sabor do bolo.

Joana constantemente divulga seus trabalhos em praças e eventos da cidade e, principalmente, nas escolas e universidades, onde está concentrado seu maior potencial de clientes.

Essas divulgações são valiosas. Dona Joana, ao mostrar os seus produtos, tem tido um aumento de clientes muito grande. Ela já está até mesmo se organizando para aumentar o estabelecimento. Claro, com um bom planejamento estratégico ela vai longe.

Percebe como Dona Joana está agindo? Ela tem levado seu produto até os seus clientes e possíveis clientes. Tem divulgado nos canais certos e ajudando nas maiores dificuldades que seus compradores apresentam.

Aposto que você já começou a pensar em várias formas para expandir o potencial de seu negócio e alcançar o maior número de clientes, não é mesmo?

Mas como alcançar esses clientes?

COMO ALCANÇAR OS SEUS CLIENTES?

encontrar cliente

Sabendo onde encontrá-los e tendo um perfil definido de quem eles são, você tirará de letra no momento de divulgar a sua empresa.

Eu não preciso dizer que a TV, rádio, outdoor, marketing de boca a boca, abordagem direta com o cliente e ligações são ferramentas eficazes e que você deve, sim, utilizá-las para alcançar os seus clientes. Essas técnicas são eficazes e funcionam.

Por favor, não as subestime. E se você não tem investido nelas, invista. Afinal, todo mundo sabe que o que não é visto não é lembrado.

Mas, para que você não fique na estaca zero – afinal, disso tudo você já sabe -, falarei com você a respeito de alguns grandes meios que vão alcançar seus clientes de forma inacreditável.

Confira:

Marketing de conteúdo. 

Uma dica valiosa que tem crescido no mercado é o marketing de conteúdo.

Ter um site bem estruturado, que demonstre bem a “cara”, ou seja, o estilo da sua empresa, faz toda diferença. Eu garanto!

O marketing de conteúdo é uma proposta nova que tem crescido no Brasil. É uma forma não invasiva de atrair o seu cliente. Através de um blog, já inserido no site de sua empresa, você mostrará para o seu cliente não o seu preço, mas o seu valor.

A grande sacada dessa estratégia é acompanhar o seu cliente em uma jornada de descoberta, é mostrar para ele:

  • o problema;
  • as diversas soluções;
  • a melhor solução.

E, nesse caso, a sua empresa é a melhor solução. Mostre para eles o porquê de vocês serem bons no que fazem e como vocês podem resolver os problemas de seus clientes.

Apesar dessas inúmeras vantagens, as empresas de varejo têm investido pouquíssimo nesta ferramenta tão eficiente. Se você fizer uma pesquisa dos sites de lojas de sua cidade, poderá constatar o que estou dizendo.

Vejo empresas com potenciais enormes, mas que se limitam a técnicas comuns para alcançar os seus clientes e deixam a desejar neste meio de busca.

Sabemos que a tecnologia tem tomado espaço no mercado e, antes de comprar, um cliente avaliará todas as suas possibilidades.

    • Sites;
    • blogs;
    • dicas;
    • preços;
    • marcas.

Tudo isso será levado em conta.

Então, para que você não perca esse cliente, dê essa oportunidade para que ele o encontre ao buscar suprir suas necessidades.

As vendas online não substituem e nunca substituirão a sensação e gratificação do cliente de ver, tocar, experimentar e avaliar de perto algum produto. Mas elas estão aí, é uma alternativa forte e deve, sim, ser levada em consideração.

Através de um site com blog, você poderá apresentar da melhor forma possível a proposta de valor da sua empresa, criar um relacionamento com seu cliente e faze-lo perceber o melhor que vocês oferecem.

Sistema de gestão empresarial

Talvez você, enrugando a testa já esteja se questionando: “O que um software de gestão tem a ver com isso???”

Esta é, sem dúvidas uma excelente pergunta. Talvez você já saiba, mas vale a pena ressaltar; o sistema de gestão empresarial tem feito toda a diferença nas empresas, principalmente no varejo e claro, influencia diretamente na relação com seus clientes e possíveis clientes.

A gestão não é algo tão simples quanto parece e atender às exigências do mercado para não ficar para trás é indispensável.

O fato é que, infelizmente, os empresários não têm investido nos meios para encontrar, atrair e encantar os seus clientes.

Lembra-se do que eu disse sobre apresentar o diferencial em sua empresa? Pois bem, estas ferramentas de qualidade são essenciais nessa etapa.

Eu poderia discorrer várias linhas sobre encantamento e fidelização do cliente. São assuntos importantíssimos, mas já falei sobre isso de forma bem detalhada em outra publicação.

O que você precisa entender primeiramente é que a fama da sua empresa vai contar muito. Pense comigo: Do que adiante as recomendações, divulgações e propagandas se corre por aí um “disse me disse” que está manchando a imagem da sua empresa?

E de que forma essa imagem pode estar sendo manchada? São vários os fatores, por exemplo:

    • atendimento ruim;
    • falta de compromisso e responsabilidade nas vendas;
    • má organização interna (acredite, seus clientes percebem).

Tudo isso vai afetar, ou pelo bem ou pelo mal e convenhamos que nesse caso será para o mal, não é mesmo?

E como resolver isso se não com uma ferramenta de gestão?

Uma coisa importante e essencial é que você não fique no senso comum. C. K. Prahalad  disse de forma fantástica algo que deve ficar gravado em sua mente e em toda sua equipe de vendas. (Que é o segundo fator chave).

A qualidade é importante, mas não faz a diferença. Lançar produtos também é importante, mas não é essencial. Afinal, cedo ou tarde, todos os concorrentes vão fazer igual. O diferencial competitivo será a velocidade de reação da empresa e de seus executivos rumo ao relacionamento com seus clientes.

Selecionei para você alguns artigos caso você queira se informar sobre como um sistema de gestão pode ajudar a sua empresa, tanto no processo de redução de gastos quanto na gestão em si.

Mas o meu objetivo é que você entenda como ele pode ajudá-lo a alcançar os seus clientes e a ter acesso à sua experiência. Por exemplo:

Com um sistema de gestão empresarial em nuvem, que é uma grande tendência no mercado, você poderá ir até esse cliente e facilitar a sua compra. (Isso agrega muito valor, acredite!!)

Afinal, porque não investir em meios para estar mais próximo de seu cliente e diminuir as barreiras do processo de compra?

Além disso, o sistema conta com a ferramenta CRM que, além de facilitar o cadastro dos clientes, possibilita a mensuração de satisfação deste mesmo cliente. Afinal, vale a pena investir em ferramentas que aproximam sua empresa do seu público alvo, não é mesmo?

Uma grande ilusão é achar que qualquer sistema serve. Assim como as estratégias mencionadas anteriormente exigem qualidade e técnica, com um sistema de gestão não é diferente.

Por isso, antes de cair no conto de qualquer vendedor, certifique-se de estar fazendo a coisa certa e, claro, faça a coisa certa quando você for o vendedor.

Percebe como estes aspectos vão melhorar 100% a fama da sua empresa?

Um cliente nosso passou por essa experiência e não se arrepende. Com doze lojas, Sérgio, tem dado conta do recado sem deixar a desejar.

Espero que este artigo tem sido proveitoso para você. Esses pontos precisam ser explorados pela sua empresa. Não tenho dúvidas de que vai dar certo e acredite, sempre da para fazer melhor.

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Somos uma empresa de desenvolvimento de software que teve o seu ponto de partida em 2013, abraçando o desafio de desenvolver um sistema flexível e adaptável. Hoje, com escritórios em Maceió e Ji-Paraná, nosso lema é a inovação e o que nos motiva é criar ferramentas gerenciais que impulsionem o negócio dos nossos clientes.

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