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COMO ESTÁ SEU PLANO DE VENDA?

Como está seu plano de venda?

Esta é a pergunta que abre este texto, mas que também deve estar fixada na cultura de sua empresa todo o tempo. Afinal, esta prática é primordial para que você alcance maior desempenho de seus funcionários e perceba maiores resultados.

Muito já falamos por aqui acerca das estratégias e metas de vendas. Em todos esses textos, mencionei a respeito da importância destas ações na organização, como falei agora mesmo acerca do plano de venda.

Coincidência? Exagero? Mentira? Nada disso.

É somente para que, no final das contas, você perceba que tudo está tão conectado, que é impossível falar de uma coisa e não mencionar a outra, assim como o sucesso de uma prática está diretamente ligado à outra.

Mas, antes de aprofundarmos nisso tudo, vamos às definições.

O QUE É UM PLANO DE VENDAS?

Segundo o blog Saia do lugar,

O plano de vendas consiste em uma ferramenta que serve para orientar a equipe de vendas a obter o melhor resultado possível na conversão e fidelização de clientes.

Pois então! Na prática, o plano de vendas é um guia que vai orientar a sua empresa e toda a sua equipe a respeito das medidas a serem tomadas, das estratégias, das ações. Tudo com o intuito de obter mais e melhores resultados.

Sem dúvidas, isso lhe interessa, afinal, se, com um plano de vendas, você vai vender mais, vale a pena ou não investir no assunto?

Outra coisa importante sobre o plano de vendas é que ele é estruturado pela gestão, mas deve contar com o apoio e ideias da equipe de vendas, até porque são os vendedores que lidam diariamente com a realidade a ser trabalhada.

E aqui fica uma dica valiosa: não estruture seu plano de vendas sozinho. Conte com o apoio da galera de vendas. Desta forma, você conseguirá alinhar teoria e prática. Afinal,de nada adianta ter no papel as ideias mais lindas se, na prática, aquilo não se encaixa, concorda?

O ideal é que esse plano de vendas seja:

    • Curto
    • Prático
    • Simples
    • Flexível.

Ele deve conter as suas metas, objetivos, receita, decisões a serem tomadas, tempo e os clientes a serem atingidos.

A partir destas e outras informações que vou apresentar, o ideal é que você avalie e analise o seu plano de venda. Entretanto, caso você já o tenha estruturado, deste modo o alinhamento será mais fácil.

Caso você ainda não tenha estruturado um plano de venda e ele esteja somente em sua cabeça, observe bem os passos para estruturá-lo e mãos à obra.

COMO DEVO AVALIAR MEU PLANO DE VENDAS?

Assim como nas estratégias e metas de vendas, não há um modelo pronto e definido. Cada segmento tem demandas diferentes, meios de atendimento diferentes e clientes diferentes.

Não é de se surpreender que o plano de vendas também seja diferente para cada um, não é mesmo?

O fato é que, apesar de toda essa diferença, que neste caso é mais quantitativa, existem alguns critérios básicos, qualitativos, que não mudam. E é a partir deles que você poderá avaliar o seu plano de vendas. Por exemplo:

1. Você elaborou um planejamento estratégico?

O planejamento estratégico é a base para qualquer decisão a ser tomada em uma empresa. Ele vai desde a contratação de um funcionário a investimento em novos recursos. Sem isto, fica difícil fazer qualquer previsão ou definir qualquer meta.

O objetivo do planejamento estratégico é o de analisar onde você está, aonde quer chegar, quais recursos você tem para alcançar este objetivo e quais não tem. Por exemplo:

Se, no seu plano de negócio, você quer traçar uma meta de alcançar 10 novos clientes em um determinado mês, mas, para isso você precisará de, pelo menos, mais dois funcionários, como você se organizará para alcançar esta meta?

2. Suas metas de vendas estão bem definidas?

Após estruturar um planejamento estratégico, certamente você já tem em mente quais metas devem ser alcançadas, não é mesmo?

Não?!

Então, não se preocupe. Ainda há tempo. Nós fizemos para você um guia bem completinho sobre como definir metas de vendas.

Se as suas metas de vendas não o levam a saber o que e como você deve fazer, certamente seu plano de negócio não terá consistência suficiente para ser levado a sério, e, mais provável ainda, que ele seja considerado apenas nos 3 primeiros meses, mas nada mais que isso.

3. Quais estratégias de vendas sua empresa adota para cada etapa da venda?

Neste tópico, eu quero enfatizar dois erros que a maioria dos varejistas comete:

1º- Não conhecer as etapas de uma venda;

2º- Não ter estratégias de vendas definidas.

Nem todo mundo que entra em sua loja conhece os produtos/serviços que você oferece.O ideal é que você saiba identificar em qual etapa de venda este cliente está e, de acordo com a etapa, qual estratégia utilizar.

A estratégia certa utilizada na etapa errada pode fazer com que uma grande venda seja perdida.

Se você quiser saber mais sobre isso, você pode conferir tanto nosso texto sobre processos de vendas quanto o de estratégias de vendas.

Ali, eu abordei de forma bem detalhada sobre essas etapas e estratégias. Vale muito a pena conferir.

Até porque, se você observar que seus vendedores não levam muito jeito para abordar os seus clientes, e é justamente esta abordagem que tem acarretado a perda de vendas,você precisará investir em capacitação para esses funcionários.

E, sem sombra de dúvidas, seu plano de vendas precisará estar ainda mais detalhado e especificado.

4. Para quem é este plano de venda?

Para quem foi feito este plano de venda?

    • Para seu chefe, com o propósito de impressioná-lo?
    • Para seus vendedores, com o propósito de fazer com que eles fiquem mais “espertos”?
    • Para você mesmo, com o propósito de deixá-lo com a sensação de dever cumprido?

Neste ponto, honestidade é primordial, porque, em qualquer desses casos, o seu plano de venda não vai funcionar.

Certifique-se de que você sabe:

    • Quem são os seus clientes;
    • Como seu produto/serviço pode ajudá-lo;
    • Qual a melhor forma de alcançá-lo;
    • O que fará com que ele seja surpreendido.

E aí, sim, o seu plano de venda estará alinhado corretamente e pronto para alcançar a pessoa certa.

5. Sua análise está em dia?

plano de venda

Um plano de vendas não se basta, isto é, ele não é bom por si só. Ele precisa ser analisado, mensurável e, se necessário, alterado.

E por que isso? Porque as coisas mudam muito rápido: o mercado muda, o cenário econômico muda, a cabeça de seus clientes muda e, claro, você muda.

Não dá para definir um plano de vendas e deixá-lo estagnado. Não quando há tantas possibilidades de mudanças.

Por estes motivos, e também para que você saiba se este plano de vendas está dando certo, a análise é indispensável. Vou até repetir para que você compreenda a importância: é indispensável!

Há várias formas de se fazer esta análise:

    • Seja pelo desempenho e rendimento de seus funcionários;
    • Seja pelo número de vendas efetuadas;
    • Seja pela receita alcançada;
    • Seja pelo número de novos clientes;
    • Seja pelo número de clientes antigos que voltaram a comprar.

Enfim, tudo vai depender do seu objetivo. O fato é que a análise precisa ser feita. E eu vou parar de repetir isso antes que eu pareça aquelas mães mandando criança ir recolher os brinquedos. (rsrs)

O fato é que é muita coisa para analisar, não é mesmo? E como você vai fazer isso?

Bom, você pode ir pelo jeito mais difícil, que é pelos gráficos e planilhas. Para isso, utiliza-se o Excel. Basta ir registrando as informações que você deseja (por exemplo, as que mencionei ali em cima) e ir analisando o resultado.

Ou também você pode contar com o auxílio de um bom sistema de gestão empresarial, que emitirá todas essas informações para você através de um relatório, que pode ser emitido a qualquer momento.

A vantagem do sistema para os seus clientes, por exemplo, é que você poderá acompanhar suas compras, inadimplência, pagamento, data da última compra, enfim, todo o comportamento deste cliente a fim de elaborar um plano de ação personalizado.

Ou, no caso das suas vendas, por exemplo, você poderá avaliar qual porcentagem de lucro obtido em um determinado mês, qual aumento ou redução você teve, quantos ainda precisa vender para alcançar determinada meta.

E novamente conseguirá projetar um plano de ação preciso e certeiro.

plano de vendas

Mas, caso você queira avaliar o desempenho de seus funcionários, não somente para mensurar seu plano de venda, mas também para recompensá-los, treiná-los ou adverti-los, o sistema também lhe oferece esta possibilidade.

Mais que isso: você poderá também acompanhar as suas ações, reuniões marcadas, descontos oferecidos e decisões tomadas, porque o sistema atua em tempo real e integra todas as informações de todos os departamentos.

Isso é interessante para você?

Pois bem, espero que esta leitura o auxilie a avaliar o seu plano de vendas e que as dicas oferecidas potencializem suas vendas. Eu acredito muito nisso.

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Somos uma empresa de desenvolvimento de software que teve o seu ponto de partida em 2013, abraçando o desafio de desenvolver um sistema flexível e adaptável. Hoje, com escritórios em Maceió e Ji-Paraná, nosso lema é a inovação e o que nos motiva é criar ferramentas gerenciais que impulsionem o negócio dos nossos clientes.

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