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PROCESSO DE VENDA: DESCUBRA O SEGREDO PARA VENDER MAIS

O processo de venda é uma etapa que sempre deve fazer parte do dia a dia de um vendedor. Sem ele, qualquer outro meio que se use para chamar a atenção do cliente, como o marketing, por exemplo, não funciona se não houver um roteiro e um passo a passo a ser seguido logo em seguida.

Assim como tudo na vida, uma coisa sempre leva à outra e uma ação sempre tem uma reação, certo? Pois é a partir dessa premissa que o processo de venda se baseia.

No conteúdo de hoje, irei abordar como é esse processo como um todo e mostrar como ele funciona para que você possa incrementá-lo no planejamento da sua empresa o quanto antes. Afinal, tempo é dinheiro, concorda?

O que é um processo de venda?

O processo de vendas nada mais é do que um caminho a ser seguido na hora de realizar uma venda.

É como você chegar à sua equipe de vendedores, dar uma bússola na mão de cada um e pedir para que sigam um norte para converter os clientes.

Claro que esse “norte” deve ser pré-estabelecido antes para ajudar nas estratégias, técnicas e argumentações de vendas. Certo! Mas você deve estar se perguntando como isso deve ser feito. Irei explicar. Acompanhe!

Etapas do processo de vendas

processo de venda

Fique sabendo desde já que o processo de venda é fácil e muito eficaz quando bem estruturado na empresa. De um modo geral, ele pode ser dividido em:

  • Diagnóstico – Pesquisar e buscar informações sobre seu cliente é fundamental aqui para propor uma solução para ele. Dessa maneira, consegue-se definir a persona para se basear. Leve em consideração que nem sempre o cliente consegue identificar sozinho quais são as reais necessidades dele. É aí que entra um especialista na área: o vendedor.
  • Proposição – Assim que o problema foi analisado, vem a solução. Aborde cada vantagem ou ponto de melhoria que seu produto ou serviço pode oferecer. Seu time deve saber vender seu peixe, seu negócio, ressaltando os atributos relevantes da sua empresa que irão ajudar o cliente, oferecendo valor e credibilidade.
  • Negociação – As condições de venda devem ser deixadas bem claras para as possíveis objeções que poderão ser refutadas facilmente, caso a apresentação e a venda da solução do produto ou serviço tenha sido bem feita logo no início.
  • Relacionamento – O processo de venda não acaba quando vendemos o produto. Estabelecer um relacionamento com esse cliente é importante, pois garante vendas e indicações futuras. Não esqueça o cliente. Fidelize-o!

O problema dos processos de vendas mal estruturados

Uma consequência básica é justamente a sensação de não saber qual é o próximo passo.

Talvez você até tenha um processo bem estruturado, desenhado e com metas definidas, mas seus vendedores não estão cientes acerca do que deve ser feito, isto é, eles não sabem o que é o processo de vendas da empresa.

Percebe como isto prejudica o desempenho das vendas? Se os responsáveis pela execução do processo não sabem o que fazer, como esperar que a coisa funcione? É ilusão, concorda?

Quando deixamos a decisão de falar o que bem entender nas mãos do vendedor para convencer o cliente a realizar uma compra, corremos o risco dessa conversão não ser bem sucedida.

Portanto, a melhor maneira de evitar possíveis entraves de negociação é alinhar um processo de venda com todo o time de vendedores para que as argumentações tenham fundamentos, cases e resultados como base para passar credibilidade e não ficarmos no “achismo”.

Veja quais situações podem ser evitadas com o processo de venda:

  • Situações pré-estabelecidas – Há sempre situações ou objeções que se repetem no momento de negociar com seu cliente. Pra que se desgastar com explicações extensas e cansativas se isso já pode ser previsto antes para preparar a solução rápida e eficaz para tal?
  • Falta de foco – Quando não temos um passo a passo como guia, ficamos propensos a perder o foco com mais facilidade e não saber argumentar corretamente.
  • Falta de organização – Deixar que cada vendedor argumente como desejar é um risco. Isso passa uma má impressão da empresa e pode gerar inúmeras controvérsias.
  • Perda de tempo – A falta de um processo de venda faz sua equipe perder tempo e produtividade. Isso afeta a qualidade e a os resultados como um todo.

Qual a melhor forma para se estruturar um processo de vendas?

Agora que você já sabe qual a importância dessa ferramenta e quais situações podem ser batidas logo de cara com a sua implementação, vamos nos aprofundar mais em como se pode trabalhar esse processo.

Conheça seu cliente

processo de venda

Lembra-se de que, logo no começo, eu mencionei, na parte de diagnóstico, que é preciso buscar informações sobre seu cliente? Então, volto a bater nessa tecla justamente por ela ser crucial para definir personas.

Cada negócio se difere muito dependendo do segmento, e o processo de venda sempre deve ser adaptado de acordo com as suas metas e objetivos de vendas.

O ideal é que você entenda como o seu cliente se comporta, em qual jornada de compra ele está, qual a melhor forma de atraí-lo e, consequentemente, qual a melhor forma para abordá-lo.

Somente assim você compreenderá:

  • Em qual etapa de venda estes clientes estão desistindo da compra;
  • Quais causas são gatilhos para esta desistência;
  • Quais medidas você deve tomar para não perder este cliente.

Esta é a base de fundamentação de seu processo de vendas. Compreendendo isso, você conseguirá estruturar cada etapa de venda de acordo com a realidade e necessidade de sua empresa e clientes.

Venda algo de valor em seu processo

Caso sua empresa já tenha um histórico de atuação no mercado, leve isso aos seus clientes sempre. Mostre seus resultados e conquistas. Deixe claro o quanto seus clientes se beneficiam em fazer uso de seus produtos e serviços. Dê exemplos, mande material relevante a esse cliente, encante-o.

Agora, se você está começando seu negócio e não sabe como atrair seus prospects, não se preocupe.

O processo de venda também auxilia muito nessa parte. Faça uma boa apresentação dos seus serviços, mostre a solução para as dores dos seus prospects, mostre o que e como será resolvido o problema do cliente. Dê exemplos de situações que podem ser resolvidas caso ele compre com você.

O importante aqui é vender valor ao seu cliente.

Treinamento da equipe

processo de venda

Aqui temos uma parte tão importante quanto o processo de venda em si. Afinal, como colocamos em prática a teoria se o seu time não sabe como fazer isso?

Investir no treinamento da sua equipe de vendas é o que vai gerar resultados incríveis para a sua empresa. Tenha em mente que, quanto mais investimento interno houver, a qualidade e a eficiência como um todo melhora drasticamente.

Antes de estruturar o processo de venda, alinhe opiniões, metas e objetivos com todos os colaboradores. A própria equipe de vendas vai conseguir passar inúmeras maneiras de estruturar o processo, pois é ela que está ali todos os dias argumentando e convertendo clientes.

Formalize o processo de venda

Tendo o processo definido, isto é, sabendo quais etapas você deve seguir para melhorar as suas vendas, é importante que tudo isso seja oficializado. Mas como?

Pois bem! Como mencionei, muitas vezes o processo é bom, é bem estruturado e até funcionaria se… os vendedores soubessem o que deveriam fazer, quais etapas deveriam seguir em cada venda.

O ideal é que, durante a estruturação, os responsáveis por venda estejam presentes, já que eles sabem quais são as objeções dos clientes e as maiores dificuldades de vendas. Mas, caso isso não seja possível, faça com que as etapas estejam o mais visíveis possível. Como?

  • Desenhe;
  • Faça gráficos;
  • Infográficos;
  • Slides.

Qualquer coisa que faça com que todos compreendam quais os critérios estabelecidos que devem seguir desde o momento em que o cliente entra na loja até o momento em que a compra é fechada.

O ideal é que esta ilustração esteja visível e o mais visível possível para que todos possam assimilar da melhor forma possível e interiorizar todo o processo de ponta a ponta.

Acredite: isso vai melhorar muito suas vendas. Nunca se esqueça de que ter “jeito para coisa” ajuda, mas ter boas técnicas faz toda a diferença.

Você está usando todo o potencial da tecnologia em seu processo de vendas?

Para finalizar com chave de ouro, saiba que a tecnologia é uma grande aliada desse processo por facilitar a vida tanto dos vendedores como dos gestores. Veja:

1. Uso do CRM: Essa ferramenta é valiosa para armazenagem de dados relevantes do cliente, assim como seu histórico de compras e preferências. É possível agendar os contatos, fazer o follow up, verificar resultados, realizar captação de novos clientes, entre outras vantagens.

2. Marketing de Conteúdo: Fazer uso do marketing de conteúdo está se tornando quase uma regra absoluta dentro no campo de vendas. Use cases de resultados, artigos sobre o mercado de atuação do seu cliente, apresente soluções, exemplos, dê dicas, vídeos explicativos, infográficos, etc.

3. Automação de tarefas: Caso faça uso do marketing de conteúdo, é claro que ficará difícil fazer tudo manualmente quando sua carteira de clientes ficar cada vez mais enxuta. Por isso, automatize as tarefas que precisam ser feitas com certa repetição, como e-

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